新冠大流行下居家隔離上班的趨勢進一步改變了大家，雲端視頻會議服務公司Zoom(納斯達克股票代碼：ZM)堪稱是本次新冠疫情爆發以來企業界的最大贏家。
今年以來的6個月內，Zoom的股價已經由年初的68美元漲至260美元左右，翻了近四倍。雖然大家都明白Zoom股價的飆升主要是搭上了遠程辦公的東風，但即使與同行業的其他公司相比，Zoom也是今年當之無愧的佼佼者。本文旨在從市場、商業模式、產品、財務四個角度分析Zoom的核心競爭力。
新冠疫情衝擊下，考慮到遠程工作將成為新常規的可能性，Zoom已經是一個統一溝通和協作市場(Unified Communications and Collaboration，UC&C)的顛覆者。公司總部位於加利福尼亞州聖何塞，由袁征(現任首席執行官，總裁兼董事長)於2011年成立，憑藉其免費增值優先(freemium)、主攻大公司客戶的銷售模式和出色的產品質量，在這個規模超過400億美元的UC&C市場中成為了增長最快的軟件供應商之一。該公司過去三年的營收增長了10倍，到2020財年結束時收入超過6.22億美元，僅用了兩年時間就將EPS扭虧為盈。
廣闊的潛在市場
由於人們對遠程工作的需求不斷增長，UC&C行業的整體潛在市場(TAM)越來越大。現代工作性質的不斷更迭使交流比以往更加重要。如下圖所示，隨着雲計算技術推動着生產力和協作工具的不斷發展，員工們對全面、簡易及高質量軟件的需求越來越高。從前可手動、人工完成的工作如今可以通過軟件經濟而高效地實現：
正在進行的轉型揭示了統一通信服務(UCaaS)行業中TAM的快速增長。由於以下因素，在SaaS浪潮、機器學習和雲基礎架構的推動下，UCaaS正在逐步取代商務電話系統(PBX)市場：
UCaaS允許公司從硬件的資本投資(Capex)轉變為運營成本模型，為客戶節省了大量基於過時的舊代碼運行的硬件資本。
UCaaS幫助公司更好地管理容量，因為它不需要公司提前增加容量，從而提供了更大的靈活性和可選擇性。
由於雲技術的廣泛應用，UCaaS與UC&C市場之間的界限已經愈發模糊。根據IDC的數據，今天的UC&C市場在2022年代表了431億美元的機遇。這表明，從2018年到2022年，整個市場的年複合增長率約為9%。
新冠大流行下居家隔離上班的趨勢進一步改變了大家的行為，擴大了這個市場。學界和公司管理層都在爭論在家中可以完成多少工作。根據研究機構Becker Friedman Institute發佈的白皮書，大約37%的美國工作可以在家中完成。假設所有職業花費的工作時間相近，這37%的工作報酬大概佔到全美國工資總額的46%。
按行業劃分，大多數教育服務、專業服務、科技服務、公司和企業管理、金融、保險以及信息服務都可以遠程進行。根據美國經濟分析局的數據，這些行業在2019年為美國GDP貢獻了約18.9%，相當於4.1萬億美元左右。也就是說，人們在家中可以完成其中37%、價值約1.5萬億美元的工作，約佔當前430億美元市場總量的1.1%，表明接下來可以滲透的市場空間十分巨大。儘管當前的宏觀經濟環境坎坷，但假設UC&C工具的採用率每年僅以0.25%的速度增長，該市場仍有望成長至約1130億美元體量的市場。
Zoom將是這次工作偏好變化的直接受益者。在新冠疫情來襲之前， Zoom已經與來自不同行業的客戶建立了關係，這些行業涵蓋消費品、娛樂，技術，醫療保健，教育和商業服務。2019年IPO之前，它已經為200強大學中的88%提供了服務。
隨着新冠確診病例數量今年以來在全球範圍內的攀升，Zoom下載量在蘋果、谷歌等所有應用商店中名列前茅(圖4)。Okta最近發佈的居家辦公報告中詳細介紹了Zoom如何突然席捲人們的生活：Zoom是OIN中增長最快的應用，今年2月至3月用戶數量增長了110%;相比之下，Zoom在2019年同期僅增長6%。 RNG排名第6，增長率為39%，而Cisco Webex排名第7，增長率為37%。憑藉其高度靈活的工具，Zoom還在已有客戶中不斷擴展。
成功的商業模式
「免費增值」模式吸引了用戶群並孕育了付費用戶。多達100人的團體可以免費使用一次Zoom 40分鐘。繼續使用則需要每月支付至少14.99美元，以獲得更大的人數容量和額外功能。
該模式最初看起來利潤微薄，因為用戶可能會在免費試用以後棄用Zoom。但Zoom確實在這40分鐘的「試用」期展現了優異的質量和功能：在2019財年貢獻了超過10萬美元收入的344個客戶中，有55%的客戶是從一台免費主機開始試用。加之新冠期間大量臨時用戶大規模湧入， Zoom顯然從大規模的口碑建設中受益了。
「先下單，再擴容(Land-and-Expand)」 模式可實現在水平方向上的逐步滲透，從而增加業務規模和粘性。對於任何SAAS公司而言，增長是最重要的因素，因為它與市場估值直接相關。最理想的情況是實現現有客戶基礎的穩定增長和新客戶的快速擴展。
Zoom的客戶通常先購買其核心產品Zoom視頻，然後再不斷增加對額外功能的訂閱。在2020財年的最後三個季度中，該公司的TTM凈擴張率保持在130%以上，年均流失率約為19%，體現了現有客戶和新客戶群的健康增長。
大型企業客戶是公司業務的重點。大型企業(擁有11名以上員工的客戶)為Zoom貢獻了約80%的收入，並且具有更高的ARPC(2020財年約為5，000美元，而擁有1-10名員工的中小客戶APRC則為130美元)，客戶流失率較低(僅1%，同類產品的中位數約為7%)，大企業預付一年費用的情況也更加普遍。
此外，包括知名歌手Katy Perry、社交名流Kim Kardashian在內的KOL在社交媒體上對Zoom大肆宣傳。儘管Zoom可能無法在短期內將大部分臨時用戶轉化為付費用戶，但它已經積累了大量的流量。
多線程的產品布局
Zoom的野心從未止於視頻會議。隨着SaaS逐漸取代傳統的PBX設備市場(如基於PSTN的辦公電話和相關服務)，Zoom的產品範圍也在不斷擴大，已經推出了Zoom Phone、Zoom Webinars等產品。
Zoom Meetings可以在iOS和Android上跨多種設備運行，包括智能手機，平板電腦，筆記本電腦，台式機和獨立視頻會議解決方案。該產品是Zoom平台的基石，該平台提供了一套生產和協作工具，並由高級前向糾錯(FEC)算法提供支持，該算法可顯着減少延遲，圖像抖動，數據包丟失以及CPU或帶寬的過度使用，從而確保最大程度地提高服務質量。Zoom Meetings還具有屏幕共享、虛擬背景、記錄、聊天、輪流問答等功能。
Zoom Rooms是基於軟件的會議室系統，可在第三方現成的硬件上運行。通過為各種規模和用途的會議室提供軟件驅動的現代化會議解決方案，它使用戶能夠在其物理會議空間中輕鬆進行Zoom Meetings。 Rooms是核心Zoom平台的擴展，可提供與任何其他設備相同的體驗和用戶體驗，而無需讓專門的IT員工來操作或進行複雜培訓。
Zoom Webinars是一種實時流式傳輸、點播和錄製視頻服務，能夠使Zoom客戶可以在同一Zoom平台上向最多100個發言者和超過10，000名參與者的廣大觀眾進行演示，可啟用各種受眾參與功能，例如交互式民意測驗，調查和問答，以及管理、靜音、共享資料等功能。Zoom Webinars還與Facebook Live和YouTube進行實時流媒體集成，以擴大參與者的受眾範圍以及促進視頻的傳播。
華爾街非常重視Zoom其他產品的未來獲利能力，Zoom Webinars無疑是強勁的收入驅動力：
按定價來看，Zoom Webinars是「高級」附加服務之一。如果您有付費計劃(每月99美元起)，則可以增加100個參與者每月33.33美元的網絡研討會功能。對於擁有1個主機的10，000個參與者，每月需支付最高6490美元。
在新冠大流行期間，主機數量呈指數級增長，從而推高了購買Zoom Webinars許可證的價格。假設30個主機對1個主機的10，000人企業購買許可證，價格將從每月6，490美元增加到每月194，700美元。
與其他供應商相比，該價格仍然十分具有吸引力。且Zoom Webinars不需要像其他供應商那樣的第三方受眾交互應用程序(如Slido)。
Zoom Phone則是一種現代雲電話系統，其中包括傳統的PBX功能，使員工能夠以新的方式進行交談和交互，以保持業務發展。它具有智能呼叫、現代桌面及移動應用程序、語音信箱、通話記錄等功能。
技術是Zoom的核心優勢之一。 Zoom以其出色的視頻質量和用戶體驗而在新冠疫情之前就廣受歡迎。從一開始，Zoom就被設計為雲原生且針對視頻進行了優化。迄今為止，其他方法已經嘗試將視頻添加到老化的，預先存在的電話會議，屏幕共享或聊天工具中。 Zoom技術棧有兩個重要方面
雲網絡。Zoom建立了數據中心系統(17個全球共置數據中心)，並通過經驗豐富的運營工程師團隊密切維護、監控和優化的專用連接進行互連。該網絡能夠為來自不同類型網絡的全球用戶提供可靠、高質量的用戶體驗。
視頻體系結構。Zoom通過四個因素使其與眾不同：
分佈式架構：允許用戶通過與最近的數據中心的專用連接加入會議。
多媒體路由：將來自其他會議參與者的多個視頻流傳送到客戶端的設備，從而降低了計算能力要求並確保了高度可擴展的系統，與傳統方式相比，可以多支持15倍的參與者。
多比特率編碼：除了流路由之外，每個流本身都可以調整為多種分辨率。這消除了對每個端點的流進行編碼和解碼的需要，從而優化了性能和可拓展性，還使Zoom能夠根據設備和網絡功能提供不同級別的視頻質量。
應用層服務質量：專門針對每個設備和可用帶寬優化視頻、音頻和屏幕共享體驗，從而在任何網絡上提供最佳的用戶體驗。
紮實的財報數據
營收方面，與許多SaaS同行一樣，Zoom的營收增長非常快。 18、19、20財年收入分別增長149.1%，118.2%，88.4%。該公司表示，收入由兩個部分組成：擁有11名以上員工的客戶約佔總收入的80%，擁有1-10名員工的客戶約佔20%。
如前所述，Zoom的策略是重點營銷大型企業，確保通過其直接銷售人員和渠道合作夥伴保持穩定的現有用戶群，減少用戶流失。到2019財年，Zoom共有1702名員工，其中約有660名在職員工，其中約60%的銷售員工是定額銷售代表。在396名執行配額的代表中，約有50%的人已經在公司工作了至少一年。
從2019年11月到2021年3月，Zoom的外部經銷商數量從230個增加到284個，可以說Zoom仍在加大拓展大企業用戶的力度。同時，Zoom的自助性質的中小企業組件維護成本低，因此不需要太多的銷售人員。潛在客戶訪問該網站後，可以輕鬆瀏覽頁面並下訂單。通過將銷售人員集中投入最穩定和利潤最高的大客戶群體上，並為中小客戶設計一個自助式電子商務渠道，Zoom有望在中期實現相當可觀的規模。
Zoom的平均毛利率約為80%，並有望在未來幾年保持這一水平。儘管公司需要在網絡基礎設施、新用戶和客戶支持方面持續投入，但是對現成設備的專業服務和客戶支持的需求減少了。Zoom驚人的高毛利率主要是其工程師團隊多在中國，研發成本低所致。
研發費用約佔總營收的10%，季度間波動很小。研發費用部分被政府補助所抵消，並且隨着該公司在中國招募較低級別的工程師，還可以進一步減少。
營銷費用約佔總營收的56%，與同行40-60%的比例基本一致。像許多SaaS公司一樣，Zoom在人事費用上慷慨投入，主要是為了支持銷售隊伍的增長。該公司預計支出水平將在40-42%的範圍內，因為營收增長將在未來今年內保持在20%左右水平。
行政管理費用約佔營收的8-10%，規模優勢抵消了與IPO相關的近期成本上漲、員工人數和設施的適度增長。
自由現金流是Zoom財報的亮點。儘管現在辦公場所資本支出的不斷增加可能會對公司現金流構成不利影響，但公司營業現金流的強勁增長由營業額擴張和強勁的經營業績驅動，有望抵消現金流出。
Zoom股價的上行風險包括銷售增長，Zoom Phone的應用速度快於預期，ARPU提升;下行風險則包括用戶保留率降低，擴展速度變慢，安全隱憂加劇等。
